Come acquisire nuovi clienti (senza fare sconti e sminuire il tuo lavoro di parrucchiere)

Ieri facevo un po’ di scroll sul mio cellulare e ad un certo punto mi sono ritrovato davanti a un post di un parrucchiere che ha scritto una cosa del genere: “Piega 15 euro il martedì e giovedì!”

Ho pensato una cosa molto semplice: se continua così, tra un anno questo salone chiude.

Non perché non sia bravo.
Ma perché ha appena fatto una cosa gravissima: ha insegnato ai suoi clienti quanto vale il suo lavoro.
E purtroppo, ha scritto lui stesso il prezzo!

La Trappola Degli Sconti

Facciamo due conti insieme. Se tu fai solitamente la piega a 25 euro e poi la metti in sconto il martedì a 15 euro, che tipo di clienti stai attirando nel tuo Salone, secondo te?

E poi, quegli stessi clienti che in quei giorni acquistano la piega a 15 euro torneranno quando la promozione terminerà?

Dan Kennedy, esperto di marketing di caratura internazionale, lo dice da quarant’anni: il prezzo non è il motivo per cui la gente compra. Se competi sul prezzo, hai già perso. Perché ci sarà sempre qualcuno più disperato di te disposto a fare prezzi più bassi.

La differenza tra chi fa sconti e chi fa strategia

Ora ti spiego la differenza tra fare uno sconto e creare un’offerta strategica.

Una “Piega -30% per nuovi clienti” + il classico sconto come lo intendono e lo fanno tutti i parrucchieri ma che non funziona perché, terminato lo sconto, solitamente il cliente non torna.

Al contrario promuovere un concetto tipo “Pretty Cut – Il taglio personalizzato a secco che valorizza la tua forma viso – 30 euro invece di 45” equivale a proporre un’offerta strategica per il tuo mercato.

Vedi la differenza? Nel primo caso hai solo buttato via soldi.

Nel secondo caso, hai creato una promessa e un posizionamento strategico.

Vuoi che ti faccia un altro esempio per acquisire nuovi clienti nel tuo Salone senza sminuire il tuo lavoro?

Eccolo: si chiama strategia di front-end, ovvero un servizio strategico pensato per far provare il tuo salone senza parlare di sconti. Consiste in uno strumento tattico che solitamente è anche gratuito che permette di abbattere la diffidenza tipica di tutti quei clienti che non si avvicinano a te solo perché ritengono che tu sia caro o non all’altezza delle loro aspettative.

Deve essere qualcosa legato a quello che fai meglio. Se sei specializzato nel “biondo”, il tuo front-end deve vertere su questo argomento. Se sei un mago dei ricci, il front-end è sui ricci.

Chiaramente la gratuità è consentita solo una tantum per un tempo o una disponibilità molto limitata. Consente alle persone di provare la differenza tra te e gli altri annullando completamente il rischio di un’uscita economica e di una delusione cocente.

Esempi efficaci di front end applicati sono prove gratuite, open days, etc.

Gli Errori che uccidono gli affari dei parrucchieri

Vedo saloni che fanno Black Friday con sconti del 50%. Pensi di fare un affare? È come se dicessi ai tuoi clienti ad aspettare la prossima occasione per acquistare i tuoi prodotti e servizi. Difficilmente compreranno anche dopo ma a prezzo pieno.

Vedo saloni che fanno promozioni continue per “riempire l’agenda”. L’agenda si riempie, vero. Di clienti che non pagano. La conseguenza poi è di abbassare le marginalità e di non avere sufficiente capacità di investimento quando servirà in futuro.

Vedo saloni che scontano i servizi base. Il taglio, la piega, il colore, cioè praticamente proprio i servizi che dovrebbero essere il tuo pane quotidiano. E poi si lamentano che non riescono a vendere i trattamenti premium.
Ma scusa, se tu stesso comunichi che il tuo lavoro vale meno, perché i clienti dovrebbero valorizzarlo?

Cosa fare da domani mattina

Primo passo: elimina ogni forma di sconto. Elimina le promozioni sui servizi base. Smetti di competere sul prezzo.

Secondo passo: Identifica cosa fai meglio di tutti nel tuo territorio e cerca di capire in cosa puoi fare davvero la differenza rispetto ai tuoi concorrenti (che non sia però un prezzo più basso).

Terzo passo: ad ogni servizio che hai identificato come fortemente differenziante dai un nome, attribuisci un brand, spiegando brevemente quali sono i benefici più significativi che lo rendono speciale.

Quarto passo: crea un front end basato su una prova gratuita oppure su un prezzo talmente conveniente che ti consenta di coprire quanto meno i costi. Stabilisci un tempo limite entro cui permettere questa cosa.

Quinto passo: crea pacchetti che combinano servizio e prodotto. Non vendere il singolo colore a 80 euro. Vendi “Total Color Experience” con colore, trattamento, styling e kit casa a 129. Il cliente percepisce più valore. Tu incassi di più.

Hai fatto già la tua scelta?

Puoi continuare a fare “piega -30% il martedì” e competere con i disperati che domani faranno -40% oppure puoi costruire un’offerta che attira clienti di qualità senza bruciare il tuo valore.

Al contrario, se continui ad addestrare i tuoi clienti a venire da te solo in presenza di sconti, tra un anno avrai un salone pieno di cacciatori di occasioni che non ti portano margine.

Se invece inizi a comunicare valore, tra un anno avrai un salone pieno di clienti che pagano il prezzo pieno perché capiscono che vali quel prezzo.

La scelta è tua.

Tutto questo ti sembra tanto lavoro? È vero. Ed è proprio qui che entriamo in gioco noi.

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